Chyba nikogo nie zaskoczy stwierdzenie, że “dane to złoto XXI wieku”. Dzięki nim możemy w różnych wartościach liczbowych oceniać otaczający nas świat, a szczególnie świat biznesu. To liczby pochodzące z różnych systemów oceniają naszą rentowność, rotację magazynową, poziom sprzedaży, efektywność poszczególnych pracowników, najpopularniejszy produkty, itd.
Jednak często
Spotykamy się z organizacjami, w których analiza biznesu to katalog różnych plików Excel zasilanych ręcznie przez kilka osób jednocześnie. W takim przypadku widzimy, że jest chęć analizowania, ale nie ma doświadczenia w stosowaniu odpowiednich narzędzi do budowania szerokich i precyzyjnych analiz.
Choć sporadycznie to jednak nadal nie jest to dla nas zaskoczeniem, gdy na pytanie “jak w Państwa organizacji wygląda analiza biznesu?” widzimy oczy poszukujące odpowiedzi na suficie lub w odpowiedzi słyszymy wiele mówiące “jest”, czyli “nie ma”. Biznes oceniany “na oko” nie wie tak naprawdę jak działa, subiektywnej oceny to zdecydowanie za mało, aby trafić z optymalizacją w obszary, które najszybciej dadzą nam największe korzyści.
Dlatego jeżeli prowadzicie biznes niezależnie od skali sugerujemy zacząć prowadzić nawet najprostsze kalkulacje do oceny jak nasz biznes wyglądał rok temu, miesiąc temu, wczoraj i jak wygląda dzisiaj. Nawet sprzedaż warzyw w osiedlowym sklepie może być bardziej lub mniej rentowna, w końcu nawet nie zawsze kupujemy w nim ziemniaki i marchewkę.
Co daje analityka pochodząca z platformy?
W podmiotach działających w rynku sprzedaży tradycyjnej, bezpośredniej, najczęściej oceniane są obszary sprzedaży, magazynu, płynności finansowej, rzadziej widzimy analizę obszarów zasobów ludzkich. Jednak w każdym z tych przypadków wszystkie liczby i współczynniki odnoszą się czasu po sprzedaży, czyli oceniają bliższą lub dalszą przeszłość.
Raporty sprzedaży nie powiedzą jakimi produktami zainteresowani są nasi Klienci, powiedzą tylko jakie produkty kupują, a to jednak nie to samo. Raporty sprzedażowe powiedzą kto kupił, ale nie powiedzą kto się interesował naszą ofertą.
W odpowiedzi na pytania, na które do tej pory nie było jasnej odpowiedzi z pomocą przychodzą dane związane z zachowaniem użytkowników na cyfrowej platformie. Każdy ruch użytkownika na sklepie b2b jest zapisywany w popularnych narzędziach analityki online (np. Google Analytics).
Wejście na stronę produktu, wyszukiwane słowa czy przeglądane kategorie pomogą nam w stwierdzeniu jakich produktów aktualnie poszukuje użytkownik. Łącząc dane online z danymi sprzedażowymi możemy ocenić jakich produktów szukał i nie kupił nasz klient, a dalej można ocenić co mogło być powodem że nie kupił? Brak na magazynie, nie dopasowana do rynku cena?
Gdy prowadzimy np. sieć sklepów z narzędziami i nie znamy każdego z naszych klientów z widzenia to chcielibyśmy wiedzieć kto tylko odwiedza nasze sklepy, a kto w nich kupuje. Tak, aby chociaż spróbować namówić “zwiedzających” na zakup. Przy odpowiednich warunkach platforma internetowa da nam częściową odpowiedź na pytanie kto i jak często “zwiedza” a kto i jak często wchodzi i kupuje.
Tutaj pojawia się jeszcze obszar samej transformacji cyfrowej i przenoszenia sprzedaży ze sklepu stacjonarnego do sklepu internetowego, gdzie najprawdopodobniej będziemy chcieli skupiać wszystkie proste transakcje. Ocena ilu klientów offline odwiedza platformę może być jednym ze wskaźników oceny poziomu transformacji cyfrowej całej organizacji, wybranego regionu czy wręcz pojedynczego sklepu.
Połączenie światów offline i online
W największych lub mocno świadomych cyfrowych korzyści organizacjach widzimy jak świat online i offline wzajemnie siebie wspierają danymi, aby zwiększać skalę i rentowność sprzedaży przy możliwie niskich inwestycjach.
Informacje o odwiedzanych i poszukiwanych produktach jest bezpośrednio przekazywana do działów zakupu i sprzedaży, aby szybko ocenili i wykorzystali zainteresowanie klientów. Raporty sprzedaży czy stanów magazynowych to podstawowa wiedza dla osób odpowiedzialnych za platformę, aby dopasowali mechanizmy prezentacji produktów do aktualnego stanu (przenieśli dalej produkty niedostępne, podnieśli rankiem produktów o wyższej marży).
To co się sprzedaje powinno mieć taki sam wpływ na działania poszczególnych działów jak informacja o tym co się nie sprzedaje. Tak aby każdy zakup nie był realizowany z myślą “to fajny produkt”, ale z myślą “to produkt dla tych klientów”.
Aktualnie proces łączenia danych z platformy i systemu ERP prowadzimy dla kilku naszych klientów.
