Czym jest marketing B2B?

W największym skrócie będą to działania skierowane na pozyskanie klienta biznesowego na nasze produkty lub usługi. Proste i jasne, jednak czytając od jakiegoś czasu różne branżowe publikacje, raporty czy wnioski oceniam, że jednak marketing B2B należałoby podzielić na ten związany ze świadczeniem usług i ten związany ze sprzedażą produktów.

 

Marketing B2B przy sprzedaży usług

To najczęściej działania oparte na pozyskiwaniu nowych leadów, które następnie w procesie obsługi przez handlowców chcemy, aby zostały przekształcone w nowych Klientów korzystających z usług. 

Jako źródła takich leadów można wskazać: rekomendacje, polecenia, kampanie online, udział w konferencjach, targach, itp. Celem będzie możliwie jak największa liczba leadów oraz najwyższa konwersja przejścia z leada na klienta. 

Jeżeli jesteś agencją reklamową, operatorem logistycznym, prawnikiem, księgowym, konsultantem, budowlańcem, agentem ubezpieczeniowym, doradcą finansowym, bankierem, itp. to najprawdopodobniej już poszukujesz lub niedługo zaczniesz poszukiwać nowych potencjalnych klientów.

I to najczęściej tego obszaru dotykają publikacje związane ze stwierdzeniem “marketing B2B”. Będąc grupą konsultantów nasze usługi mieszczą się dokładnie w tym obszarze, jednak w przypadku naszych klientów przechodzi do drugiej grupy.

 

Marketing B2B przy sprzedaży produktów 

Inną grupą są hurtownicy, dystrybutorzy, producenci, którzy choć poszukują nowych klientów, partnerów (punkt wyżej), to najwięcej uwagi skupiają wobec skali sprzedaży do aktualnych klientów. Czyli wchodzi w obszar stałej relacji, w której oczekiwanym efektem są systematyczne i coraz większe zakupy ze strony naszego klienta.

Gdy posiadamy sklep / platformę internetową B2B jesteśmy dosłownie w świecie e-commerce B2B, ale poza wspólnym mianownikiem “e-commerce” nie ma jednak co liczyć na większy poziom spójności w działaniach marketingowych 

I na tym teraz się skupmy…

 

Różnice do marketingu B2C 

Jak wygląda marketing B2C sklepu internetowego wobec takiego samego sklepu skierowanego do klientów B2B? 

O ile będziemy oceniali narzędzia wykorzystywane w świecie B2B i B2C to właściwie nie będzie żadnych różnic. W obu przypadkach takie narzędzia jak Google Ads, Google Analitycs, Marketing Automation, Google Search Console, SEO, Facebook, itp, będą spełniały podobne funkcje tylko cele i efekty będą znacząco inne. 

 

Jednak gdy spojrzymy na naszych klientów to już wchodzi na dwa różne kontynenty. W przypadku sklepów B2C poza pojedynczymi wyjątkami można powiedzieć, że jeden użytkownik na stronie to jakieś 0,02 klienta (zakładając konwersję na poziomie ok. 2%), a w przypadku zamkniętych lub całkiem nowych sklepów B2B jeden użytkownik to w jeden klient (pomijam wewnętrzny ruch). 

 

Co to może oznaczać? 

W sklepach B2B użytkownik = klient na pewno zna sprzedawcę bardzo dobrze, ponieważ często ich współpraca trwa już wiele lat i nie ma co opowiadać o historii firmy, bo klient ją dobrze zna i ją współtworzył. Klient najczęściej będzie osobą o wysokim poziomie wiedzy technologicznej, doświadczenia, znajomości rynku, dostępnych rozwiązań, itp. Prawdopodobnie będzie to osoba, podmiot, który jednocześnie współpracuje z kilkoma konkurującymi sprzedawcami.

 

Jaki to ma wpływ na działania marketingowe? 

Fundamentalny.

Możemy za pośrednictwem kampanii marketingowych czy komunikacji na stronie edukować użytkownika o nowościach, jednak musimy to zrobić w inny, bardziej techniczny sposób. 

Rabaty i promocje ceną sprawdzą się tylko gdy różnica do konkurencyjnych podmiotów będzie jednoznaczna, a trzeba dodać że ceny konkurencji nie porównany na Ceneo, ponieważ każdy klient platformy B2B będzie widział swoje, indywidualne ceny dopiero po zalogowaniu. Jako konkurencja nie będziemy wiedzieli jakie ceny ustalił nasz konkurent jednemu z naszych klientów. 

Trudno w relacji B2B liczyć również na impulsywne zakupy. Tutaj klient jest świadomy swoich zachowań, które dokładnie kalkuluje, a impulsem do zakupów najczęściej są jego klienci. O ile jakoś znacząco nie obniżymy ceny lub nie dodamy wyjątkowo atrakcyjnych benefitów to nasz klient raczej nie zareaguje na nasze komunikaty typu “Wyjątkowa oferta”, “Nie przegap”, itp.  

To tylko kilka przykładów, na pewno jeszcze w przyszłości o nich napiszę szerzej i dodam nowe.

 

Offline vs Online 

Jeżeli jesteśmy podmiotem sprzedającym produkty również w obszarze offline, czyli mamy swoje oddziały, punkty sprzedaży, handlowców terenowych, katalogi papierowe, itp. to nie możemy zapomnieć jeszcze o “naziemnych” działaniach marketingowych.

Działania offline mimo wprowadzenia kanału e-commerce B2B, na pewno jeszcze przez długie lata nie znikną, aby całkowicie o nich zapomnieć. Stąd w działaniach online nie możemy zapomnieć o tym co “na ziemi” i planując kampanię w oddziałach czy u handlowców o “internetach”. 

Odbiorcy komunikacji na pewno będą zróżnicowani chociażby pod kątem świadomości technologicznej. O ile nie jesteśmy w świecie dystrybutorów produktów IT, to sądzę że w każdym innym środowisku znajdą się klienci, którzy są w 95% offline, a obok nich będą tacy, którzy od smartfona nie mogą oderwać wzroku. I do każdego z nich musimy dotrzeć przez online i przez offline, tyle że komunikacja a nawet wykorzystany kanał komunikacji będzie diametralnie różny.

Ale o tym już w kolejnym wpisie.