Cyfryzacja to zmiana pokoleniowa, która w ostatnich miesiąc włączyła napęd rakietowy i z powodu pandemii Covid-19 przeszła tryb prędkości świetleń i jeszcze mocniej uwidoczniła różnice w świadomości cyfrowej w nawet w bardzo dużych podmiotach. Wiele podmiotów do tej pory skupiało się głównie do posiadania własnej strony internetowej, profilu na Facebooku czy “pinezki” w mapach Google. W momencie gdy strategią organizacji była sprzedaż tylko bezpośrednia przez przedstawicieli handlowych to zakres wiedzy online był wystarczający.

Teraz pandemiczne ograniczenia i chęć szybkiego przejścia z modułu offline na model online pokazuje, że dotychczasowa wiedza nie jest wystarczająca do przeprowadzenia tak szerokiej, technologicznej i mentalnej zmiany.

 

Dział IT

To często pierwszy dział w organizacji, który dostaje zadanie od zarządu “Proszę przeprowadzić transformację cyfrową całego przedsiębiorstwa”. 

Osoby odpowiedzialne za bardzo szeroko rozumiany obszar IT są w wskazywane, ponieważ w całej organizacji mają największą wiedzą w obszarze technologii. Jednak najczęściej jest to wiedza związana z systemami wykorzystywanymi w organizacji (ERP, BI)  i często z obszaru infrastruktury sieciowej i sprzętowej w firmie.

Taka wiedza na pewno będzie potrzebna podczas poszczególnych etapów transformacji, jednak jest ona zbyt mała, aby zbudować technologię, która jednocześnie będzie perspektywiczna na przyszłe lata, ale nie będzie przesadzona. 

 

Marketing 

To kolejny dział, który jest szybko łączony z procesem zmian. Tutaj często argumentacja wychodzi o prostych działań marketingowych w obszarze online, które ten dział do tej pory prowadził. Jednak od prowadzenia fanpage na Facebooku czy Instagramie do świadomości potrzeb, możliwości i technologii cyfrowego droga jest daleka. 

Dział marketingu jak każdy inny powinien brać aktywny udział  budowaniu nowych rozwiązań, jednak wcześniej musi pozyskać lub “kupić” w formie konsultacji odpowiednią wiedzę. 

Kampanie Google, Facebook, pozycjonowanie, rozwiązania marketing automation, analityka zachowań online, rozwiązania wspierające sprzedaż, mechanizmy promocji i rabatowania to najczęstsze rozwiązania. Choć większość z nich oparta jest na rozbudowanej automatyzacji to należy pamiętać, że do poprawnego działania automatyzacji potrzebne jest prawidłowe wdrożenie, konfiguracja i analiza wyników.

 

Dział sprzedaży

W pierwszym momencie zespół często odbiera cyfryzację jako zagrożenie. Zazwyczaj wprowadzenie organizacji w świat online jest równoznaczne z potrzebą ograniczenia zatrudnienia w dziale sprzedaży. Stąd na osobach zarządzających i zespole zarządzającym transformacją leży duża odpowiedzialność za edukowanie, wyjaśnianie i pokazywanie najważniejszych cech cyfrowych rozwiązań, których zadaniem nie jest zastąpienie pracownika, ale optymalizacja i wsparcie jego pracy.

Mało który pracownik działu handlowego patrzy na zmianę z perspektywy poszczególnych etapów oraz konsekwencji w zachowaniach klientów po wprowadzeniu nowych rozwiązań. Najczęściej widzimy obraz budowany mocno na skróty, czyli “dzisiaj robię to ja, jutro zrobi to za mnie program”, jednak po drodze musi się jeszcze dużo wydarzyć, aby ten program działał poprawnie, a następnie aby klient przekonał się do korzystania z tego programu. Czy po opanowaniu technologii przez klienta, przedstawiciel handlowy będzie zbędny? Zdecydowanie nie, będzie nawet bardziej potrzebny do pozyskiwania nowych klientów, do trwalszego i skuteczniejszego budowania relacji, ponieważ teraz będzie miał na to czas, który wcześnie poświęcał na to co dzisiaj robi za niego program.

 

Jak widać tylko na przykładzie tych trzech działów, transformacja to proces, który wymaga kompetencji, bez których scenariusz przeprowadzenia zmiany może skręcić w różne strony przez: szybkie zakończenie, zbudowanie przesadzonej lub niewystarczającej technologii aż do w nieskończoność przesuwanego terminu wdrożenia. Każdy z tych scenariuszy będzie zły ponieważ albo znacząco podniesie koszty albo znacząco oddali organizację od aktualnych potrzeb rynkowych i działań konkurencji.